German 6

Handbuch des Bankmarketing by Joachim Süchting (auth.), Prof. Dr. Joachim Süchting,

By Joachim Süchting (auth.), Prof. Dr. Joachim Süchting, Hans-Michael Heitmüller (eds.)

Prof. Dr. Süchting ist Leiter des Instituts für Kredit- und Finanzwirtschaft an der Ruhr-Universität Bochum
Herr Heitmüller ist Geschäftsführer des Deutschen Sparkassen- und Giroverbandes

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Die Unterwelt des Tierreiches: Kleine Biologie der Bodentiere

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Ophthalmologie: Diagnose und Therapie in der Praxis Ein Lehrbuch fur Studenten, Assistenten und Arzte

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2) Eine weitere Schwäche des Modells bestünde darin, daß Verstärkungs-, Habitualisierungs-, Generalisierungs- und Erwartungsprinzipien des Lernens nur implizit angesprochen würden. - Abgesehen davon, daß dies im Falle der Erwartungen auch explizit geschieht (vgl. Süchting (199la), S. 31), ist die Differenzierung lerntheoretischer Erkenntnisse wohl eher ein semantisches Problem. (3) Eine dritte Schwäche liege darin, daß ich nicht zwischen kontaktintensiven und kontaktarmen Leistungen differenzierte.

Während Saenz die Möglichkeit betont, auf dieser Basis bedarfsorientiert neben den Zweigstellen auch über DV-gestützte Vertriebswege abzusetzen, gehen Siebertz/Drechsler aus der Sicht einer Direktbank (verständlicherweise) weiter. Sie sehen in der Kombination von Database-Marketing und Nutzung der verschiedenen Wege des Direktvertriebs (Brief, Telefon, PC) ein Mittel der individuellen Bedienung und Beratung, also des Beziehungsmanagements. Aber selbst wenn man dem Kunden ein exklusives Programm, ggf.

Wünsche (1982), neuerdings auch Weber (1992) und Lohmann (1997), insb. s. 44ff. Vgl. in dieser Hinsicht auch Kurz/Starkl (1983), S. 464-484. Vgl. Copeland (1923), S. 282-289; Nolte (1975); Wiswede (1992), S. 80-87. Lernmodelle können auch unter dem Aspekt der Dissonanz- oder Risikotheorie interpretiert werden. Die zunehmende Erfahrung vermindert das Risiko einer Fehlentscheidung im Falle des Wiederholungskaufs (vgl. Bauer (1963), S. 90) oder fuhrt zu einer Veränderung des Verhaltens beim Käufer, das auf die Minderung von Nachkauf-Dissonanzen ausgerichtet ist (vgl.

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