Sales Selling

Empfehlungsmarketing: Königsweg der Neukundengewinnung by Klaus-J. Fink

By Klaus-J. Fink

Eine qualifizierte Empfehlung ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. „Empfehlungsmarketing" zeigt, wie man die Empfehlungsfrage stellt und den richtigen Zeitpunkt dafür findet. Der Leser erfährt  auch, wie er persönliche Hemmnisse überwinden,  auf Kundenwiderstände reagieren und eine Empfehlung in Termine verwandeln kann. Mit zahlreichen Formulierungsbeispielen zum Einstieg in die Empfehlungsfrage und zum Ausbau der Empfehlungskette. Die zentralen Erfolgsfaktoren für professionelles Empfehlungsmarketing werden am Ende noch einmal in einer Übersicht von A bis Z zusammengefasst. Ein leicht verständlicher Ratgeber mit hohem Gebrauchswert - mit hilfreichen Tipps und Checklisten.

Neu in der five. Auflage: Empfehlungsmarketing contra Social Media.

„Empfehlungsmarketing ist die effektivste shape der Neukundengewinnung. Wie Empfehlungen erreicht werden, wird in diesem Buch praxisnah und sehr ausführlich beschrieben. [...] Dieser leicht verständliche Ratgeber hat einen hohen Gebrauchswert für Verkäufer jeglicher Branchen." www.business-wissen.de

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Berlegen Sie bitte, welche Reaktion eine solche Formulierung bei Ihnen auslösen würde, wenn Sie der Kunde wären. Sicher würden Sie in etwa Folgendes denken: "Dieser Verkäufer nimmt seine Sache sehr ernst. " Eine solche Reaktion ist eine sehr gute Ausgangsposition für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, oder? 60 Die Nachmotivation als Sprungbrett für die Empfehlungsfrage Sicher haben Sie diese Erfahrung selbst schon gemacht: Nach einer Entscheidung, die Sie getroffen haben, bekommen Sie Bestätigung von außen, richtig gehandelt zu haben: ein wunderbares Gefühl!

Bisher haben wir das Thema Empfehlungsmarketing ausschließlich aus der Sicht des Verkäufers beleuchtet. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns nun mit der Frage, wie der Käufer diese Frage wahrnimmt. Wenn wir dabei versuchen, uns in die Gefühlswelt des Kunden zu versetzen, stoßen wir ebenso auf positive wie auf negative Emotionen. Doch zuerst einmal die positiven Aspekte: Den meisten Kunden ist durchaus bewusst, welchen Aufwand der Verkäufer bereits geleistet hat, um letztlich mit ihnen am Tisch über die Dienstleistung oder das Produkt zu sprechen.

50 Persönliche Empfehlungsfrage Meine Formulierungen: Variante J: Variante 2: 51 Wie denkt der Kunde über die Frage nach Empfehlungen? Bisher haben wir das Thema Empfehlungsmarketing ausschließlich aus der Sicht des Verkäufers beleuchtet. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns nun mit der Frage, wie der Käufer diese Frage wahrnimmt. Wenn wir dabei versuchen, uns in die Gefühlswelt des Kunden zu versetzen, stoßen wir ebenso auf positive wie auf negative Emotionen. Doch zuerst einmal die positiven Aspekte: Den meisten Kunden ist durchaus bewusst, welchen Aufwand der Verkäufer bereits geleistet hat, um letztlich mit ihnen am Tisch über die Dienstleistung oder das Produkt zu sprechen.

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